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Stillleben: Tierwirt Kersten Brockmann auf dem Hof von Jörgen Hemme (© Hemme-Milch)
Molkereiwirtschaft
12.04.2017

Die deutsche Milchwirtschaft kämpft seit Jahren mit geringen Gewinnmargen. Eine Ausnahme ist Hemme-Milch. Inhaber Jörgen Hemme hat ein eigenes, erfolgreiches Geschäftsmodell entwickelt. Er produziert, vertreibt und vermarktet Milch in Eigenregie. Der Unternehmer im UP-Nord-Interview über risikoscheue Landwirte und geschicktes Marketing.

Jörgen Hemme legt Wert auf eine hochwertige Präsentation seiner Produke (© Hemme-Milch)

Herr Hemme, würden Sie sich als Milch-Sommelier bezeichnen?
Jörgen Hemme: Nein, einen Milch-Sommelier gibt es meines Wissens in Deutschland nicht.

Wieso nicht?
Jörgen Hemme: Sommelier, das ist ja auch geschicktes Marketing. Die deutschen Winzer sind geübt im Direktmarketing, man spricht gerne von „meinem Winzer“, der mir den Wein vor die Haustür stellt, und wenn er nicht selber kommt, schickt er den Wein zu mir nach Hause. Das ist bei Milchprodukten weniger verbreitet.

Milch ist ein Kühlprodukt und das bedingt auch andere Vertriebswege.
Jörgen Hemme: Ja, aber Weinbauern befassen sich mit der Wertschöpfung ihres Produkts wesentlich mehr als Milchbauern. In Deutschland gibt es 70.000 Milchbauern, aber nur etwa 150 verarbeitende Betriebe. Viele der Landwirte befasst sich nicht mehr mit der Milch, nachdem er die Kuh gemolken hat.

Sie sind Landwirt und Milch-Unternehmer. Wie schafft man es, aus einem Massenprodukt ein qualitativ hochwertiges Produkt wie Hemme-Milch zu schaffen, das auch in Zeiten von Milchkrisen noch beträchtliche Gewinne erwirtschaftet?
Jörgen Hemme: Ich habe 1992 begonnen, Milch vor die Haustüren zu stellen und so Vertriebserfahrung zu sammeln. So bekam ich ein Gefühl dafür, was meinen Nachbarn wichtig ist. Das kann man nicht irgendwo nachlesen, weil Milch normalerweise keine Direktvermarktung hat. Auf dieser Erfahrung aufbauend, habe ich unser Produktportfolio weiterentwickelt und neben einem landwirtschaftlichen Betrieb auch Vertrieb, Logistik, und Marketing integriert. Es ist eine Riesenherausforderung, weil die Industrie durch die Arbeitsteilung eine enorme Stärke entwickelt hat, eine qualitativ gute Massenware zu einem unschlagbar günstigen Preis herzustellen. Die Margen für den einzelnen Bauern sind derart gering, dass sich kaum Nachahmer für mein Geschäftsmodell finden.

Qualitätsmanagerin Kathrin Laude überprüft die Milch auf ihre Bestandteile (© Hemme-Milch)

Wie sind Sie auf die Idee mit der schwarzen Verpackung für Hemme-Milch gekommen?
Jörgen Hemme: Ein Produkt, das sich geschmacklich so sehr unterscheidet von anderer Milch, kann ich nicht mit den üblichen Blümchen-, Gras- oder Kuhmusterverpackungen bewerben. Schwarz sticht heraus, ist gleichzeitig schlicht und edel und findet sich auch in unseren Kühen wieder. Der Vorschlag kam von einem Berater. Und gute Berater sind wiederum das Ergebnis meiner großen Erfahrung. Ich verfüge über ein gutes Netzwerk, auch das unterscheidet mich wahrscheinlich von anderen Bauern.

Machen Sie Werbung?
Jörgen Hemme: Nur an den Point-of-Sales und auf dem Hof mit Milchdiele und Café.

Hat sehr gute Milch das Potenzial, zu einem Kultgetränk zu werden wie Red Bull oder Bionade?
Jörgen Hemme: Das glaube ich nicht. Wir stellen im Gegensatz zu Red Bull Produkte des täglichen Bedarfs her. Der Verbrauch ist stark durch den Preis dominiert. So werden wir nie die Margen aus dem Softdrinkbereich erzielen können, deswegen ist das Marketingbudget auch kleiner. Außerdem stellen wir keine Hype-Produkte her. Der Herstellungsprozess ist langfristig ausgelegt. Wir sind sehr stark an Kontinuität interessiert.

UP Nord recherchiert beim 8. Berliner Milchforum, einem der wichtigsten Branchentreffs.

Wie entsteht gute Milch?
Jörgen Hemme: Das Entscheidende ist für mich die Haltung der Kühe und mehr noch das Futter. Kühe sind unser hauptsächlicher Wertschöpfungsanteil Die Milch wird lediglich pasteurisiert. Die Fettsäurestruktur, die der Milch den Geschmack gibt, bildet sich über die pflanzliche Ernährung. Gute Ernährung bedeutet eine gesunde Kuh mit funktionierenden Stoffwechselmechanismen – und damit auch ein guter Geschmack.

Es gibt auf dem Milchmarkt eine große Auswahl – von Bergmilch über Heumilch bis zur Weidemilch.
Jörgen Hemme: Wie kann es Weidemilch im Winter geben? Da kommen die Kühe nicht auf die Weide. Wenn mich mein Nachbar fragt, warum es bei Hemme erst wieder im Spätherbst frische Heumilch gibt, sage ich ihm, dass meine Kühe erst dann wieder Heu bekommen. Dann kommt es bei vielen Verbraucher zum Verstehen und zu Vertrauen.

Sie setzen auf Transparenz.
Jörgen Hemme: Von April bis Oktober mache ich sonntags bei uns eine Hofführung. Und die wird sehr gut angenommen!

Wie erklären Sie dem Verbraucher, dass er für einen Liter Milch nicht 60 Cent beim Lebensmitteldiscounter, sondern zwischen 1,09 und 1,29 Euro für Hemme-Milch zahlen soll?
Jörgen Hemme: Ich würde ihm sagen, dass der Anbieter der 60-Cent-Milch seinen Bauern schlecht bezahlt. Dass es keine ausgewiesene Qualität sein und man keinen regionstypischen Geschmack erkennen kann. Und ich würde ihn darauf hinweisen, dass es keine Frischmilch ist.

Unternehmensinformation: Hemme-Milch

Das Familienunternehmen Hemme-Milch produziert seit dem Jahr 1589. Auf dem 280 Hektar großen Hof in Wedemark gibt es 420 Milchkühe. Es werden täglich 17 Tonnen Liter Milch zu Frischmilch, Milchgetränken, Joghurt und Puddings verarbeitet. Der jährliche Umsatz beträgt fünf Millionen Euro zuzüglich Landwirtschaft.

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