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Verkaufen via Internet
28.01.2013

Der Einkauf im Internet ist für viele Verbraucher längst zur Normalität geworden. Bequeme Bestellungen von zu Hause aus sorgen für stetig steigende Umsätze auf Onlineplattformen. Mittelständische Unternehmen tun sich hier allerdings oft noch schwer. Ein Leitfaden für E-Commerce gibt wertvolle Tipps.

Onlineshops sorgen auch bei mittelständischen Unternehmen für steigenden Umsatz. (Foto: picture alliance / Image Source)

Der Onlinehandel mit Waren und Dienstleistungen über das Internet nimmt ständig zu. So schätzt der Bundesverband des Deutschen Versandhandels (bvh), dass im Jahr 2012 Produkte im Wert von 25,3 Milliarden Euro über das Internet umgesetzt wurden – das sind rund 16,5 Prozent mehr als 2011. Beim Versandhandel verdrängt das Internet längst die klassischen Bestellwege: Laut bvh beträgt der Anteil des Onlinehandels am Versandgeschäft bereits knapp 64 Prozent.

Nicht nur Buch- und Musikhändler können profitieren

Für Unternehmer, die einen eigenen Onlinehandel aufbauen wollen, veröffentlicht die Universität Regensburg zusammen mit dem Institut ibi research den jährlich aktualisierten E-Commerce-Leitfaden. Die Tipps und Tricks darin sind nicht nur für Buchhändler, Modefirmen und Musikverlage interessant. Auch andere Branchen können profitieren. Neben Klassikern wie Büchern, Textilien oder Tonträgern sollen zunehmend auch exotischere Waren wie Möbel, Fenster und sogar Garagentore übers Internet vertrieben werden können, so der E-Commerce-Leitfaden.

Welche Produkte haben Sie in den letzten zwölf Monaten über das Internet gekauft?

Die Top 20 der im Internet gekauften Waren und Dienstleistungen:

Mehrfachnennungen möglich (Quelle: aus dem E-Commerce-Leitfaden „Top 20 der im Internet gekauften Waren und Dienstleistungen“)

Geht es nach Dr. Georg Wittmann, Mitverfasser des E-Commerce-Leitfadens, wird der Onlinehandel oftmals zu blauäugig angegangen. „Viele Unternehmen haben in der Vergangenheit nur den Groß- und Einzelhandel bedient, bekommen durch den Aufbau von E-Commerce-Strukturen plötzlich Kontakt mit dem Endkunden“, sagt er. „Dabei vergessen manche auch, dass sie ihren bisherigen Abnehmern nun Konkurrenz machen.“

Um die mögliche Konkurrenzsituation zwischen den Vertragshändlern eines Unternehmens auf der einen Seite und dem Internetshop auf der anderen Seite zu entschärfen, rät Experte Wittmann: „Handelspartner oder lokale Vertretungen des betroffenen Unternehmens könnten bei der Bestellung über einen Webshop eine kleine Provision erhalten. Dadurch sehen sie diesen Bereich nicht mehr nur als Gefahr für ihr eigenes Geschäft an.“ Der so geschaffene Provisionsanreiz soll häufig sogar dazu führen, dass Händler ihren Kunden den Kauf per Internet empfehlen, berichtet Wittmann.

Eigene E-Commerce-Abteilungen

Große Unternehmen bauen in der Regel eigene E-Commerce-Abteilungen mit mehreren Mitarbeitern auf. In vielen mittleren und kleinen Unternehmen wird E-Commerce oft zunächst in der IT-Abteilung angesiedelt, doch sollte das Thema im ganzen Haus verankert sein. Das Management muss gewisse Rahmenbedingungen vorgeben, so Wittmann. Zum Beispiel welches Budget und wie viel Personal aus welchen Bereichen zur Verfügung steht.
Grundsätzlich gilt es, bei der Planung eines Onlineangebots im Vorwege verschiedene Aspekte zu bedenken und zu berücksichtigen. Der E-Commerce-Leitfaden nennt folgende Aufgaben:

  • Auswahl einer bedarfsgerechten technischen Shoplösung und der Domain
  • Erarbeiten von Marketingmaßnahmen
  • Überprüfung der rechtlichen Anforderungen
  • Eingliederung des Shops in bereits bestehende Unternehmensprozesse
  • Verantwortlichkeiten festlegen für die Pflege des Onlineshops, das Einstellen von Produkten, die inhaltliche und optische Überarbeitung, die kontinuierliche Weiterentwicklung
  • Prozesse für Bearbeitung der Bestellungen und Rechnungen aufsetzen
  • Reklamationsannahme aufsetzen
  • Verantwortliche für Technik und Sicherheit benennen
  • regelmäßiges Webcontrolling und Prüfung von Kundenanforderungen

Zahlungsstörungen minimieren

Ein wesentliches Kriterium bei der Etablierung von E-Commerce-Strukturen ist die Sicherstellung der Zahlungsprozesse. „Störungen lassen sich nicht völlig vermeiden“, sagt Wittmann. „Das Problem ist jedoch, dass diese sehr facettenreich ausfallen können – von der einfachen Verzögerung bis hin zu einem kompletten Zahlungsausfall.“
Abhängig vom jeweiligen Produkt präferieren die Kunden im Internet unterschiedliche Zahlungsverfahren. „Werden Waren auf Rechnung verkauft, kann es passieren, dass Kunden einfach Skonto abziehen“, beschreibt Wittmann eine Variante der möglichen Zahlungsunregelmäßigkeiten. Eine weitere Abrechnungsvariante sind Zahlungssysteme wie PayPal. Diese bieten dem Unternehmen mehr Schutz: „Im Hintergrund läuft dort häufig eine Bonitätsprüfung, hier ist der Verkäufer also meist auf der sicheren Seite“, so Wittmann. Allerdings werden hier in der Regel Transaktionsgebühren erhoben.
Hinzu kommen branchenspezifische Eigenheiten: „Wenn ein Unternehmen im Bereich Bekleidung viele Retouren hat, weil Kunden ein Produkt in verschiedenen Größen gleichzeitig zum Anprobieren bestellen, könnte man die Zahlungsmöglichkeiten für diese Kunden eingrenzen“, rät Wittmann. Beispielsweise könne ein Unternehmen nur Vorkasse anbieten. Der Lerneffekt sei enorm, denn zumeist legten die Kunden dann nur noch die Größe in ihren Warenkorb, die ihnen am ehesten passten. Allerdings könnte diese Einschränkung auch Käufer abschrecken, da sie nicht in Vorleistung gehen möchten.

Nützliche Links für den Einstieg in E-Commerce

Mehr Informationen und teils auch Beratung erhalten Unternehmer unter den folgenden Links: