SUCHE

Mittelstandsfinanzierung

„Erfolg lebt vom guten Verhältnis zum Kunden“

23.03.2015

Mittelständische Unternehmen sind seit vielen Jahren das Rückgrat der deutschen Wirtschaft. Im Interview mit Unternehmer Positionen Nord spricht Patrick Miljes, Leiter des Firmenkundengeschäfts der HSH Nordbank, über Chancen und Herausforderungen, denen sich Banken künftig im Geschäft mit mittelständischen Unternehmen gegenübersehen werden.

Patrick Miljes, Leiter des Firmenkundengeschäfts der HSH Nordbank.

Patrick Miljes, Leiter des Firmenkundengeschäfts der HSH Nordbank (Foto: Thies Rätzke)

Herr Miljes, der deutsche Mittelstand boomt. Was ist das Erfolgsrezept dieser Unternehmen?
Patrick Miljes: Zum einen sind viele Firmen sehr innovativ. Sie haben exzellente und technologisch anspruchsvolle Produkte. Sie bieten ihren Kunden zudem guten Service und Beratung auch nach dem Verkauf eines Produkts. Das bringt ihnen wiederum eine herausragende Stellung auf dem Weltmarkt ein. Mittelständler sind in den meisten Fällen auch glimpflich durch die letzten Krisen gekommen und haben vorsichtig und vorausschauend gewirtschaftet. Außerdem haben sie den Willen, sich permanent weiter zu verbessern. Dieser Mix trägt zum großen Erfolg dieses Unternehmenssegments bei.

Die Versorgung der Mittelständler mit Kapital funktioniert derzeit gut – und doch entdecken immer mehr Banken den deutschen Mittelstand für sich.
Patrick Miljes: Ja, das stimmt. Es gibt immer mehr Banken, die versuchen vom Mittelstandsgeschäft in Deutschland etwas abzubekommen. Darunter sind französische Großbanken, aber auch die HSBC aus England und natürlich deutsche Konkurrenten wie Commerzbank und Deutsche Bank. Sie treffen auf einen Markt, auf dem die meisten Mittelständler derzeit Eigenkapitalquoten auf Rekordniveau verzeichnen. Noch um die Jahrtausendwende lagen sie um zehn Prozent. Heute erreichen wir Werte von teilweise über 25 Prozent. Schon seit mehr als einem Jahrzehnt ist der deutsche Unternehmenssektor Nettosparer, das heißt, er legt mehr Mittel an, als er selbst ausleiht. Entsprechend hat die Kreditnachfrage nachgelassen. Und entsprechend hart ist der Wettbewerb unter den Banken geworden. Die Margen sinken und teilweise werden Kredite schon unter den tatsächlichen Kosten vergeben. Diese Entwicklung ist nicht gesund. Zu solchen Verzweiflungstaten lassen wir als HSH Nordbank uns nicht hinreißen.

Gute Kapitalausstattung und gute Geschäftslage bei den Kunden, dazu harter Wettbewerb. Können Banken in so einem Umfeld noch lukrative Geschäfte abschließen?
Patrick Miljes: Natürlich geht das – aber es ist unter den gegebenen Bedingungen beileibe kein Selbstläufer. Nach wie vor sind Landesbanken die wichtigsten Finanziers deutscher Unternehmen. Erst dahinter folgen die Sparkasse und auf Platz drei die privaten Großbanken. Um erfolgreich zu sein, muss man gute Ideen haben, dem Kunden die gesamte Palette der Möglichkeiten zeigen, gut kalkulieren und Spezialexpertise in die Waagschale werfen. Denn damit bleiben die Banken als Partner relevant für die Unternehmen.

Wie muss man sich das im Detail vorstellen?
Patrick Miljes: Erfolgreiches Bankgeschäft lebt nach wie vor auch von dem Verhältnis zwischen Kundenbetreuer und den Entscheidern im Unternehmen. Da haben wir klar unsere Stärken, weil wir viele Geschäftsbeziehungen schon sehr lange pflegen. Wir kennen die Märkte und Branchen unserer Kunden und verstehen ihr Geschäft. Um Erfolg zu haben, muss man lösungsorientiert sein, kreativ, zuverlässig und flexibel. Am besten, wir bieten eine Lösung, auf die andere nicht kommen würden. Die Standardlösung aus der Schublade reicht da oft nicht mehr aus. Banken, die über eine weitere fachliche oder lokale Expertise verfügen, sind in einem solchen Markt im Vorteil.

Welche Rolle spielen Unternehmensanleihen beziehungsweise Schuldscheine als alternative Finanzierungsformen?
Patrick Miljes: Beide Produkte gewinnen an Bedeutung gerade für Unternehmen, die über eine sehr gute Bonität verfügen. Für uns sind Unternehmensanleihen und Schuldscheine gute Vehikel, um Kunden an Kapitalmarktinstrumente heranzuführen und unsere Kompetenz auch in diesem Bereich zu zeigen.

Die HSH Nordbank strukturiert ihr Firmenkundengeschäft neu und konzentriert sich auf die Branchen Handel, Logistik & Infrastruktur, Gesundheit, Ernährung und Energie. Weshalb?
Patrick Miljes: Wir stärken ganz bewusst unser Profil. Uns ist es wichtig in den Branchen, in denen wir jetzt schon stark sind, noch stärker zu werden. Wie gesagt: lokale und fachliche Expertise sowie optimale Kundenkenntnis macht den Unterschied im härter gewordenen Wettbewerb aus. Wir konzentrieren uns auf Branchen mit langfristig sehr guten Wachstumsaussichten und einem klaren Bezug zum Norden – unserer Kernregion.